Кризис сильно ударил по розничной торговле, что, в свою очередь, привело к невозможности исполнения ритейлерами своих обязательств перед арендодателями в части оплаты аренды в прежнем размере. Операторы розничной торговли активно ведут диалоги с владельцами ТЦ о снижении или коррекции арендной ставки и зачастую, не придя к компромиссу, покидают проект. Пассивное поведение и консервативный подход в ситуации масштабного падения ставок — вещи, которые нужно исключить из норм, если есть желание выводить свою компанию из кризиса.
Чтобы сохранить арендаторов и привлечь новых в условиях кризиса часто применяется множество способов. В частности, для этих целей можно предоставить льготные рекламные места на фасаде здания или внутри помещения, разрешить использовать дополнительные указатели на территории объекта. Нередки случаи, когда арендодатели готовы изменить финансовые условия арендатору, предоставляя единовременные скидки, бонусы, арендные каникулы. Нынешняя ситуация вынудила владельцев торговых площадей идти на сокращение суммы обеспечительного платежа или даже заменять его банковской гарантией. А одним из дополнительных условий договора все чаще становится пункт о выполнении собственником частично или полностью за свой счет отделки в помещениях. С началом валютных колебаний многие арендодатели зафиксировали курс доллара, по которому торговые точки производят расчеты. Во многих ТРЦ расчет арендной платы стал осуществляться в рублях.
В кризис распространенным явлением становится переход на систему процентного расчета арендной платы. Прежде всего, это касается якорных и имиджевых арендаторов. Именно на них, в первую очередь, следует сосредоточиться владельцам торговых центров. Ведь якорные арендаторы так или иначе продолжают формировать покупательский поток, а магазины известных брендов сохраняют четкое позиционирование ТЦ на рынке.
При переходе на «процент с оборота» арендный платеж становится напрямую зависим от выручки арендатора. В этом случае собственнику необходимо уделять особое внимание работе ритейлера, выявлять причины снижения объемов продаж. Если выручка падает вследствие недопоставки товара в магазин, лучше зафиксировать этот момент в договоре.
Часто нежелание девелоперов переводить арендаторов на процент с оборота объясняется непрозрачностью отечественного бизнеса — локальные операторы зачастую не готовы раскрывать свои реальные доходы. Поэтому эксперты советуют максимально уделить внимание контролю экономики и бухгалтерии арендатора. Все должно быть прозрачно для вас! В договоре обязательно укажите, какую информацию вы имеете право требовать, и каким образом будет осуществляться контроль.
При всем этом собственнику следует учитывать, что арендатор может требовать новых условий и скидок не по причине снижения своих доходов, а просто пользуясь кризисной ситуацией, чтобы сэкономить. Для того чтобы понять мотивы ритейлера и попусту не пойти на уступки, необходимо быть в курсе ситуации как на своем рынке, так и на рынке оператора.
Для владельцев торговых центров существует и такой способ сохранения арендаторов как проведение специальных акций, целью которых является раскрутка сдаваемого в аренду объекта. Как вариант, можно подумать о сокращении размера магазина или его перемещении на другой этаж. Еще один способ — PR-акция, формирующая «привлекательность» собственника имущества. В нее входят регулярные поздравления арендаторов, мелкие подарки к праздникам, создание информационного стенда, изменение деталей интерьера.
В кризис покупательские потоки перераспределяются по торговым центрам, таким образом, именно в это время следует заняться маркетингом по-настоящему. На сегодняшний день это тщательный анализ данных посещаемости и продаж, глубокое изучение поведения потребителя, работа с программами лояльности… Эксперты советуют активно использовать маркетинговые инструменты, уделять особое внимание организации комфортного пространства для шопинга и благоприятной торговой среды.
Проявляйте гибкость, «слушайте» арендатора! Очень важно понимать и слышать всех. Сегодня главным условием успешной работы становится поиск взаимовыгодных компромиссов для сторон. Именно готовность к сотрудничеству на меняющихся вместе с рынком условиях даст возможность арендатору развивать успешный бизнес, а собственнику — иметь максимально возможный от своей площадки доход.
