Гипермаркет недвижимости
Нижнего Новгорода и области

Артур Оганесян, риэлтор и бизнес-тренер

25.12.2012
938

Артур Оганесян – профессионал рынка недвижимости с солидным стажем. За 19 лет работы риэлтором он не только достиг успеха сам, но и щедро делился накопленным опытом с агентствами недвижимости в разных странах мира. В конце 2012 года Артур Оганесян приехал с мастер-классом и в Нижний Новгород, где нашел время и дал эксклюзивное интервью сайту «Гипермаркет Недвижимости Нижнего Новгорода и области».

 

Есть ли отличия в работе риэлторов в провинции и в столице?

Пусть простят меня риэлторы Москвы, Киева, Нью-Йорка и других столиц за то, что я скажу, но в столичных городах методы работы уступают провинции. В Москве, например, размер комиссии гораздо больше, и достаточно посредственных усилий, чтобы ее получить. В провинции риэлтор должен гораздо больше знать, чтобы заработать ту же сумму. Поэтому передовые методы и технологии начинаются с относительно небольших городов, а не со столиц, и с тех сообществ, где риэлторы способны сесть за один стол и за чашечкой чая договориться. Нет, не о размере комиссии, конечно, и не о том, что подпадет под антимонопольное законодательство, а о сотрудничестве, о создании системы партнерских продаж. У одного риэлтора есть покупатель, у другого – продавец, задача риэлторов сделать так, чтобы стороны остались довольны сделкой.

А это возможно?

Конечно! Это результат грамотной работы риэлторов. Когда продавец понимает, что именно благодаря работе профессионального риэлтора его самый ценный актив – двухкомнатная квартира была продана по максимально возможной цене, и что он не продешевил. Покупатель должен понимать, что благодаря риэлтору он нашел максимально подходящий объект  при идеальном соотношении цены-качества. Возможно, самостоятельно он и нашел бы квартиру дешевле, но не был бы там счастлив, поскольку не учел тех факторов, которые видны профессионалу рынка недвижимости, а для человека, не имеющего опыта в сделках с жильем, – остаются за горизонтом.

Итог сделки – доволен продавец, доволен покупатель, и все это – результат грамотно выстроенной системы партнерских продаж.

Продолжая тему отличия нижегородских риэлторов от, скажем, московских. В столице риэлторы, как мне кажется, более открыты – в объявлениях о продаже недвижимости нередко указывается номер дома, в нашем городе такого нет…

Не буду спорить, мне тоже это бросилось в глаза, когда я знакомился с нижегородскими СМИ о недвижимости. Я считаю, что не указывать номер дома  и цену объекта – это слабость риэлторов. Мне кажется, что скоро это будет устранено, потому как здесь нет никакого экономического смысла. Для покупателя это сигнал: ко мне относятся не очень корректно – заманивают и приглашают, чтобы я позвонил. С одной стороны – для риэлтора действительно важен этот звонок. Во многом идет такой расчет: сейчас мне позвонят, и даже если цена покупателя не устроит, буду убеждать его или предложу другие варианты. Это вымучивание своих комиссионных – я этого не понимаю. Если вы уже работаете с собственником, грамотно подошли к его квартире, то вы знаете, что цена адекватная, она не завышена, зачем тогда ее скрывать?

Номер дома не указывают, так как считают, что покупатель сам пойдет, найдет эту квартиру и «кинет» риэлтора.

Можно ли назвать опасения риэлторов обоснованными?

Сейчас покупатели становятся более грамотными – идут за информацией в интернет. Поэтому стоимость информации, буквально, две копейки - ровно столько, сколько стоит трафик интернет-провайдера. Если ценность работы с риэлтором только в информации - платить ему никто не будет. К сведению: в Северной Америке сегодня более 90% покупателей начинают поиск объекта недвижимости в интернете, при этом 95% сделок проходят при участии риэлтора.

То есть риэлторы на западе позиционируют себя не так, как в России?

Говоря слово «запад» давайте разделять: не все в Европе работают так, как в Канаде или в США. Например, могу точно сказать, что в Испании и Португалии принципиально разные подходы к работе. В тех странах, где профессия риэлтора достигла наибольшего признания, все объясняется очень прагматично: риэлтор – это профессиональный продавец недвижимости.

А кто же тогда риэлтор в России?

Хороший вопрос! У нас за двадцать лет развития рынка недвижимости мы по-прежнему стесняемся называть вещи своими именами и говорить, что  мы продавцы. Ну как же, мы что – продавцы селедки? Мы барыги что ли? И так считают многие, я бы сказал – подавляющее большинство риэлторского сообщества России. А я понимаю так: весь предпринимательский бизнес – это продажи, а вершина всех продаж – продажа недвижимости. И до этого нужно дорасти. Жаль, что у нас этого не понимают, поэтому и получается, что риэлторы – это кто угодно: консультанты, сопровождальщики, помогальщики покупать, но не продавцы!

Риэлторы, объясняя покупателю, за что они получают комиссию, нередко сами говорят: «Мы не только поможем вам выбрать квартиру, но и проверим документы, окажем юридическое сопровождение сделки, дадим гарантии»…

Это неправильный подход, даже вредный. Получается, что мы берем деньги за показы, юридическое сопровождение, консультации, даже услуги психолога – даем выплакаться, поддержим добрым словом. Но это просто дешевая лапша на уши, просто, чтобы привлечь клиента! Для сопровождения сделки есть юристы, а не риэлторы, которые по сути своей бывшие учителя, инженеры, военные и так далее. Они не юристы. И на пушечный выстрел нельзя допускать юриста в деятельность риэлторскую, а риэлтора – в деятельность юридическую. Это совершенно разные профессии, которые мы смешали в России. Риэлторам предлагаю сосредоточиться на одном: мы самые профессиональные продавцы и продаем самый ценный актив – недвижимость. Надо создавать открытый прозрачный рынок, чтобы клиенты агентств недвижимости понимали, что ценность риэлтора не в информационной и не в юридической услуге. Моя ценность – профессионального продавца, человека, который знает, как правильно подготовить, оценить, выставить квартиру на рынок; знает, как работать с возражениями, привлекать внимание к объекту; понимает, что такое «маркетинг», «принятие оферты», «управление спросом» и «концентрация спроса».

В чем же заключается главная задача риэлтора?

Продажи. И как итог сделки – довольные продавец и покупатель.

Главное, чтобы риэлторы поняли, что не нужно перехватывать чужие задачи и заниматься не своим делом, чтобы обосновать свои 70 тысяч рублей комиссии. Сейчас мы берем на себя и юридическую чистоту, и гарантии безопасности, и комфорт…Что дальше – дизайном интерьеров и помощью в переездах заниматься будем? Зачем? У нас есть одна классная, суперская профессия, за которую достойно 6% комиссионных. Поймите, 6% продавцу – это не много, вспомните, сколько в любом магазине наценка продавцу. Только тогда мы осознаем, что продавец, который берет 6% от стоимости объекта – это мало. Все розничные сети за реализацию товара берут гораздо больше. Уважайте свою профессию и свой труд.

Поделиться и оценить

Подпишитесь на нашу рассылку

Читать еще

Проблемный дом в Челябинске будут достраивать сами дольщики Жилье Проблемный дом в Челябинске будут достраивать сами дольщики
Для завершения работ на долгострое граждане создали ЖСК.
Палаточный городок дольщиков ЖК «Новинки Smart City»: пан или пропал Жилье Палаточный городок дольщиков ЖК «Новинки Smart City»: пан или пропал
Активисты намерены жить в палатках до тех пор, пока строительство их домов не возобновится.
Достраивать проблемные дома в России будут некоммерческие организации Жилье Достраивать проблемные дома в России будут некоммерческие организации
Законопроект об их создании приняла нижняя палата парламента.

Комментарии

Комментарий будет опубликован после проверки модератором.
Спасибо за Ваше мнение!

Первая полоса