Рынок коммерческой недвижимости — как закрытый клуб с негласными правилами и доступом только для посвященных. Знакомства не лежат на поверхности, решения принимаются без объяснений, а механизмы ценообразования понятны лишь тем, кто работает в отрасли годами и сам определяет правила игры.
Почему реальная цена часто не имеет ничего общего с объявлениями? Как на самом деле устроен рынок? И правда ли, что по-настоящему выгодные сделки проходят без публичной рекламы?
Об этом GIPERNN.RU поговорил с Натальей Егоршиной, одной из наиболее ярких и весомых фигур на рынке коммерческой недвижимости Нижнего Новгорода. За ее плечами — 25 лет успешной работы со сложными объектами и более 400 завершенных сделок.
Наталья, вам приписывают довольно смелую фразу: «Я внутри рынка и формирую цену». Что она означает?
Да, знаю, звучит дерзко! Но если убрать эмоции, все довольно просто: цена берется не из объявлений и тем более не из воздуха. Стоимость недвижимости определяется самим рынком. Ситуацией, в которой есть живые деньги и реальные люди, готовые их тратить.
Я каждый день работаю на рынке коммерческой недвижимости, а потому хорошо понимаю, что сколько стоит в действительности. Вижу недооцененные объекты с первого взгляда. И так же мгновенно определяю, если цена завышена.
То есть классифайды — это не настоящий рынок?
Это витрина, как в магазине. Она привлекает внимание и заставляет говорить о себе, но не имеет отношения к фактической купле-продаже. Объявления — это ожидания собственников. Рынок — это завершенные сделки. И эти две вещи редко совпадают.
Но ведь все смотрят на объявления! Почему?
Потому что это удобно. Но средняя цена — как средняя температура по больнице: вроде цифра есть, а пациенту от этого не легче. Во-первых, как мы уже сказали, цена предложения и цена реализации редко совпадают. А во-вторых, в коммерческой недвижимости два одинаковых, казалось бы, объекта иногда отличаются в цене на 30–50%. Но только профессионал, закрывший большое количество сделок, сможет это понять.
Тогда воспользуемся случаем! Объясните, почему два ТЦ на улице Белинского продавались совсем за разные деньги?
Это было разное время и разные экономические реалии. Но главное — это, конечно, парковка. В одном случае она большая и удобная, а в другом ее практически нет. Все просто.
Логично. Но это объективные факторы. А как быть, если собственники путают свои желания с рыночной ценой?
Как-то приходит ко мне клиент и говорит: «Наталья, я хочу продать свой офис за 50 млн рублей». 150 квадратных метров, Большая Покровская. Я, разумеется, сразу интересуюсь, откуда такая цена. И получаю абсолютно честный ответ: «Мне нужно купить дом. Я его уже присмотрел, он стоит 35 миллионов. Потом я хочу обновить машину. И чтобы еще остались деньги на путешествие».
Рынку все равно, что вы хотите. Важен спрос здесь и сейчас. Покупателя не интересует, что вам нужно купить, его интересует только объект недвижимости. На тот момент этот офис оценивался в районе 15 млн рублей. Не потому, что он плохой, а потому что рынок так устроен: реальный покупатель больше не даст.
Я ответила спокойно, по-деловому. Возражать мне было бесполезно. Тогда клиент резко встал и молча вышел.
На этом все закончилось?
С этого все началось! Клиент позвонил мне через год. Продать офис за 50 миллионов он, разумеется, не смог. И теперь просто попросил: «Наталья, давайте продадим за рыночную стоимость». Спустя время и множество неудачных попыток собственники часто признают, что надо было соглашаться со мной сразу.
И в итоге вы продали офис?
Конечно. Но позиционирование пришлось изменить до неузнаваемости. По сути, мы создали новую концепцию объекта. Коммерческая недвижимость — это не стены. Это работающий проект, который вы предлагаете бизнесу или инвестору.
Я 25 лет в профессии и знаю, как рынок должен видеть объект. Зачастую совсем не так, как его воспринимает собственник. Мой клиент вложил немаленькие деньги в ремонт и считал его большим преимуществом. А реальному покупателю не нужен был никакой ремонт: он оценивал исключительно локацию и отсутствие парковки. Центр города, два входа, высокие потолки… И я нашла покупателя, который хотел открыть танцевальную студию.
Офис был продан за 20 млн рублей. И — внимание — за одну неделю.
То есть цена выросла по сравнению с «рыночными» 15 миллионами?
Цена выросла по сравнению с реальными ожиданиями, но осталась в рынке. И только потому, что она была обоснована, а объект — правильно упакован. Цена на рынке коммерческой недвижимости формируется не желаниями и не обидами. Она формируется спросом, подачей и пониманием, кому и зачем вы продаете.
Если цена назначается исходя из субъективного восприятия и потребностей собственника, рынок вас не услышит. Если вы определяете цену исходя из того, кто ваш реальный покупатель и какие у него задачи, — сделка случится.
Рынок недвижимости не жестокий. Он просто равнодушный.
Работать на покупателя проще, чем на продавца?
Я не мыслю такими категориями. И то, и другое — часть моей профессии. С той лишь разницей, что работа на продавца — это упаковка и позиционирование, а работа на покупателя — это ювелирная переговорная операция.
Снизить цену в коммерческой недвижимости — значит изменить картину мира продавца. А это никогда не делается сразу. В среднем на переговоры уходит от двух до трех месяцев. Иногда больше.
Потому что я не торгуюсь. Я работаю с ожиданиями, страхами, восприятием ситуации и ощущением спроса.
На рынке коммерческой недвижимости много весьма прихотливых клиентов. Как договориться с ними?
Нельзя давить, бесполезно убеждать. Нужно сделать так, чтобы человек сам погрузился в реальность и правильно ее оценил.
В прошлом году я помогала инвестору приобрести готовый бизнес, который продавался за 600 млн рублей. Красная линия, высокая проходимость, постоянный пул арендаторов — словом, сильный актив в центре Нижнего Новгорода. Но чтобы наращивать прибыль, требовалась полная реновация.
Мой клиент был готов заплатить 500 миллионов. А продавец жил в иллюзорной реальности, где его объект «уникален и не может дешеветь». Поэтому мне пришлось рушить стереотипы продавца.
Я работала с информационным фоном: подсвечивала сигналы рынка, стимулировала обсуждения в профессиональной среде, заводила разговоры «между делом». Продавец должен сам начать сомневаться. Если он сомневается — процесс пошел.
То есть вы сознательно формируете другую картину мира?
Я создаю контакт с реальностью. А реальность редко совпадает с ожиданиями собственника.
Мы провели несколько показов с потенциальными интересантами — очень грамотными, рациональными, с холодной логикой. Без эмоций. Только цифры, риски, экономика.
Параллельно я регулярно созванивалась с продавцом и держала руку на пульсе. Все это происходило в условиях замедления рынка, налоговых изменений и общей экономической неопределенности.
Через два месяца человек хотел уже не 600 миллионов, а «хотя бы не продешевить». И это принципиально другое состояние! В итоге инвестиционная сделка была закрыта за 450 млн рублей.
Это минус 150 миллионов от стартовой цены!
Да. И при этом продавец прекрасно понимал, что принял свое лучшее решение из возможных.
Хорошие переговоры — это когда обе стороны считают, что выиграли. А рынок считает, что все произошло честно.
В чем главный секрет таких сделок?
В терпении и понимании человеческой природы.
Цена в коммерческой недвижимости — это не только экономика. Это чужое эго, страх упустить, влияние окружения и ощущение контроля.
Я не ломаю людей. Я просто меняю декорации, в которых они принимают решения. Я архитектор сделок.
Можно ли этому научиться?
Теоретически — да. Практически — нужны годы упорного труда и сложных переговоров, которым никто не научит. Потому что каждая такая сделка — это не шаблон, а уникальный сценарий.
А вы действительно можете оценить любой объект за несколько минут? Звучит почти как магия.
Магии нет, к сожалению. Есть 25 лет на рынке и огромное количество набитых шишек. Я не считаю квадратные метры и не любуюсь фасадом. Я сразу думаю: кому можно продать эту недвижимость и зачем. Если я не понимаю, кому нужен объект, — значит, с ним будут проблемы. И цена тут уже вторична.
Мы снова возвращается к тому, с чего начали. Получается, вы не идете за рынком, а сами устанавливаете правила?
Я бы сказала так: я не спорю с рынком, я с ним разговариваю. Ориентируюсь не на абстрактные цифры, а на конкретных инвесторов и предпринимателей, которые реально покупают.
Цена — это не хотелка собственника и не фантазия покупателя. Это договоренность.
Почему лучшие сделки с коммерческой недвижимостью не доходят до рекламы?
Потому что если цена сформирована правильно, реклама просто не нужна. Лучшие сделки закрываются еще до того, как объект успевает «засветиться». Рынок коммерческой недвижимости Нижнего Новгорода — это не тысячи людей, а ограниченный круг активных игроков.
Закрытый рынок? Звучит немного пугающе…
На самом деле там ничего таинственного. Закрытый рынок — это не заговор и не секретные чаты. Это платежеспособные люди, которые регулярно покупают, понимают цифры и ценят свое время. Они принимают решения быстро, без лишнего шума.
Вы часто закрываете сделки с одного показа. Это удача?
Если бы это была удача, я бы давно купила лотерейный билет и ушла на пенсию!
Сделка с одного показа — это просто совпадение трех вещей: точная цена, понятный объект и правильный покупатель.
Главный совет собственникам коммерческой недвижимости?
Коммерческая недвижимость — это не объявление. Это проект.
Если вы не понимаете, кто ваш покупатель, зачем ему этот объект и как он будет на нем зарабатывать, то никакая реклама вас не спасет. Даже самая дорогая.
Работайте только с профессионалами. И помните: продается все, важно — с кем вы играете в одной команде и кто представляет ваши интересы на этом рынке.
