Риелторам рассказали, как эффективно вести бизнес и не снижать оборотов в обстановке коронавируса. Пошаговую инструкцию по адаптации к новым условиям предложил владелец крупного мирового агентства недвижимости Nazarov Realty Group (Москва, Майами, США) и совладелец компании One Moscow Алекс Назаров в ходе онлайн-конференции Бизнес-клуба риелторов (БКР). Руководство можно применять как частному брокеру или работнику компании, так и руководителю агентства.
1. Принять решение измениться и найти для этого инструкции или проводника. По мнению Алекса Назарова, самая эффективная стратегия обучения с давних времен — наставничество. Можно найти авторитетного коуча либо меняться самостоятельно, взяв за основу опыт передовых компаний.
2. Сделать композицию новой бизнес-модели. Она должна предусматривать цель, планы и показатели — финансовые, воронки продаж, промежуточных этапов и другие. Необходимо пересчитать бизнес с нуля в новом сегменте, с обновленным количеством расходов и сокращением расходов. При этом важно ответить на вопросы: сколько сделок будет закрыто, когда это произойдет, сколько денег принесет и что нужно сделать, чтобы эти сделки закрыть.
3. Определить новую продуктовую линейку. Эксперт советует выбрать для продажи один продукт — будь это новостройки или вторичное жилье. Но все же лучше, чтобы это был продаваемый сегмент.
Этот продукт должен быть интересен с точки зрения инвестиционной привлекательности. Наша компания не продает все. Мы взяли себе сегменты — жилье-«элитку» и бизнес-класса. Но даже в них есть несколько вариантов, и мы сконцентрировались на точечных продуктах. Чем уже будет ваша продуктовая линейка, тем лучше будет ваш результат. Время «риелтора на все руки прошло».
4. Определить новые условия по всем позициям. Спикер онлайн-конференции призывает платить только за результат. По словам Алекса Назарова, всего несколько сотрудников в его компании работают на фиксированном окладе. Доход остальных участников команды зависит от их эффективности.
5. Найти удаленного таргетолога или маркетинговую компанию профессионалов. В случае с частным бизнесом это может быть партнер-таргетолог. Важно подобрать именно грамотного специалиста, чтобы он сделал хорошую рекламу на выбранный продукт в вашем регионе.
6. Сформировать бизнес-процессы взаимодействия по всем позициям. Они должны представлять собой инструкции, скрипты и сценарии переговоров.
7. Перенастроить CRM-телефонию с учетом новой реальности.
8. Взять в оборот все возможные инструменты онлайн-взаимодействия.
9. Перевести все оффлайн-мероприятия в дистанционный формат. Как отметил эксперт, сейчас для клиента будет удобнее провести показ объекта недвижимости в формате онлайн, чтобы ему не пришлось никуда ехать.
10. Запустить систему лидогенерации: профессиональную, выгодную, с оплатой за результат. Иначе говоря, нужно заняться целенаправленным поиском потенциальных клиентов, которые рассматривают именно продукцию вашего сегмента. Речь идет в первую очередь об увеличении количества подписчиков на группу агента или компании.
В качестве финального пункта Алекс Назаров предложил постоянно улучшаться на каждом шаге, подстраиваясь под новые условия жизни. При этом эксперт отметил, что эту инструкцию нужно начать выполнять здесь и сейчас, не откладывая на завтра или до очередного понедельника.
Если наша задача с чем-то разобраться и что-то поменять, то это надо сделать сегодня. Потому что завтра все может измениться. Эти технологии мы применяем в компании One Moskow, они позволили нам вырасти в несколько раз по всем показателям. Если вы возьмете хотя бы одну идею из моего выступления и будете ее применять в течение 30 дней ближайшего месяца, каждый день с утра или вечера, я вам гарантирую, что вы удвоите результаты. Не сразу в течение первого месяца именно в деньгах, потому что у нас процесс занимает определенное время — сейчас он еще более растянулся во времени, но в базовых показателях вы удвоитесь, — подчеркнул владелец Nazarov Realty Group.
Ранее Алекс Назаров рассказывал о причинах успехов и провалов риелтора в условиях коронавируса.
Напомним, риелторскому бизнесу предрекают переход в онлайн-формат.
